Trasformare un potenziale cliente in un cliente fidelizzato inizia con l’esperienza di vendita. Sono i venditori che devono pilotare l’andamento della conversazione, per far contare in positivo la prima impressione, e per farlo devono imparare a lavorare in modo efficiente e, soprattutto, a comunicare in modo efficace.

I venditori di successo, infatti, sanno che devono affinare competenze specifiche per offrire al cliente un’esperienza unica; qui di seguito sono elencate cinque delle più importanti e la spiegazione di come puoi migliorare per vendere con successo:

1. Stabilire le Priorità

Tutti i venditori sono occupati. Allora perché alcuni sembrano stressati e disorganizzati mentre altri riescono a rimanere sempre calmi e concentrati? Perché quest’ultimo gruppo ha imparato a stabilire le priorità. La definizione delle priorità consente ai venditori di separare ciò che è realmente importante dalle attività che sarebbe semplicemente utile affrontare.

La definizione delle priorità non è solo questione di creare di un elenco di cose da fare. Il metodo più efficace è il così detto metodo “ABC”: la categoria “A” dovrebbe contenere progetti che sono vitali per il successo dell’azienda, come l’invio di proposte ai potenziali clienti. Nella categoria “B”, inserisci elementi come i follow-up, che sono importanti ma che possono attendere più avanti nella settimana. Lascia attività come per esempio le telefonate a freddo nella categoria “C”, segnalando che hanno una bassa priorità. Di volta in volta sposta le attività verso l’alto in base alla loro importanza.

2. Negoziazione

Non importa se vendi un software aziendale o auto usate, se sei un venditore devi sapere come negoziare. Sebbene una negoziazione di successo richieda prima di tutto di saper cogliere le esigenze del cliente, è estremamente utile utilizzare un altro tipo di approccio e cioè quello basato sulla comprensione dei diversi profili e personalità per capire che tipo di persona hai di fronte.

Cerca di capire sin da subito che tipo di personalità ha il tuo cliente. Non serve un test psicologico o particolari competenze, devi solo far attenzione a questi particolari e poi comportarti di conseguenza:

  • Introverso vs estroverso: gli introversi pensano prima di rispondere alle domande, mentre gli estroversi tendono a rispondere immediatamente. Se hai a che fare con un introverso chiedi sempre se hanno domande. Per gli estroversi non ce ne sarà bisogno, se ne hanno te le faranno spontaneamente.
  • Istintivo vs cauto: se si concentrano sul qui e ora, probabilmente preferiscono la ragione all’istinto, che invece induce le persone a concentrarsi sul futuro. Trascorri del tempo in più per mostrare ai potenziali clienti cauti che capisci i loro dubbi e le loro perplessità, mentre dài una prospettiva ricca e ottimistica della soluzione a quelli con un’indole più istintiva.
  • Logico vs emotivo: le persone emotive tendono a pensare molto agli altri e all’impatto che avrà su di loro una loro decisione, mentre le persone più razionali tenderanno ad essere più obiettive e a pensare ai benefici/svantaggi complessivi. Le persone più razionali si concentreranno su aspetti pratici come il prezzo. Mentre le persone emotive saranno più preoccupate per cose come piani di implementazione o riorganizzazione.
  • Percezione vs giudizio: i tipi di persone concentrate sulla percezione del quadro complessivo prendono sempre in considerazione tutti i tipi di varianti mentre coloro che tendono a giudicare sono più interessati al risultato finale. Sii paziente con i percettori, che potrebbero aver bisogno di più tempo o certezze per chiudere la vendita. Cerca di essere più diretto e veloce con gli altri.

3. Reattività

Intere aziende crescono o falliscono solo in base alle esperienze positivi o negative dei clienti. I venditori devono essere reattivi non solo in termini di tempo, ma anche emotivamente. Fattori come la velocità di risposta, la flessibilità nei canali di comunicazione, l’empatia e la positività fanno sì che i potenziali clienti desiderino lavorare con il venditore e, per estensione, l’azienda che rappresentano.

Essere lì quando il loro potenziale cliente è pronto a fare il passo successivo è essenziale. Alcune accortezze possono fare la differenza:

  • Incorpora collegamenti ipertestuali ai materiali informativi di modo che i clienti possano inviarti una mail, andare sul tuo sito web o telefonarti con un solo e semplice clic.
  • Aggiungi dei plugin di chat istantanea al tuo sito e alla tua pagina social di modo che i clienti si sentano più vicini a te e abbiano la percezione di una comunicazione veloce e personalizzata.
  • Tieni separate le linee di vendita e di assistenza ai clienti in modo che i potenziali clienti non debbano rimanere in attesa del trasferimento di chiamata se vogliono acquistare qualcosa.

4. Saper scrivere

I venditori non devono essere il prossimo premio Strega, ma è fondamentale che siano competenti e cordiali nelle loro comunicazioni scritte. I potenziali clienti non si fideranno di qualcuno che non sa mettere insieme una frase per comprendere le loro esigenze. Anche gli errori di battitura in una mail possono creare una percezione di disattenzione e poca professionalità.

A differenza di alcune delle abilità in questo elenco, le abilità di scrittura sono in gran parte costruite attraverso la pratica. Leggi regolarmente e modella lo stile conversazionale ma professionale degli autori che ammiri. Concentrati sulla creazione di una connessione emotiva senza usare superlativi, che possono far sembrare invadenti o esagerate le presentazioni di vendita.

5. Comunicazione non verbale

Il linguaggio del corpo è una parte importante del messaggio trasmesso durante una conversazione di vendita. Il modo in cui un venditore è in grado di comunicare ansia e confusione, o mostrare fiducia e facilità può decretare il successo o il fallimento di una vendita. Anche dall’altra parte della stanza, i potenziali clienti percepiscono questi segnali.

Impara a controllare i segnali che invii. Ecco alcune dritte su come puoi mostrare autorità e sicurezza: apri il petto e sta dritto. Cammina mentre parli. Mantieni un sorriso sul tuo viso, anche quando le cose diventano tese. Varia i tuoi gesti, ma mantienili piccoli e mai esagerati.

Per avere clienti fedeli non basta riuscire a vendere loro il tuo prodotto/servizio. Devi coltivarli e curarli nel corso del tempo a partire dal primo incontro. Padroneggia queste competenze per offrire ai potenziali clienti la migliore esperienza di vendita possibile e diventeranno subito clienti fidellizati oltre che un’ottima pubblicità per la tua azienda.